Как увеличить продажи в малом и среднем бизнесе?

С каждым годом реклама дорожает, увеличивается конкуренция, появляются новые санкции, а потребители все более требовательны к товарам и услугам. Так, как же повысить продажи в современных российских условиях, не потратив бюджет впустую?

Предлагаю ознакомиться с самыми эффективными методами увеличения продаж с текущими клиентами, а также со способами, которые помогут привлечь новых покупателей.

От чего зависит объем ваших продаж?

Прежде, чем окунуться в методы роста продаж, необходимо понять, какие именно факторы влияют на продажи, его спрос и рост:

• Цена. Если цена на товар значительно завышена или слишком низкая – это отпугивает покупателя, вызывая у него недоверие к товару или услуге. Цена должна быть средней, такой, которая будет доступной для большинства потребителей, не вызывая у них подозрений на низкое качество товара.
• Спрос на товары и услуги. Продать то, что никому не нужно – просто невозможно. Любые товары или услуги, которые вы предлагаете, должны быть востребованы покупателями, тогда вам не придется тратить миллионы на рекламу.
• Каналы продвижения. Чтобы товары и услуги продавались, необходимо выяснить, где именно они продаются лучше всего, например, одни товары хорошо продаются через маркетплейсы, другие – в социальных сетях, третьи – через сайт компании, четвертые – на торговых площадях. Сейчас, чтобы охватить большую часть ваших потребителей, необходимо использовать максимальное количество каналов.
• Уровень сервиса. Последние исследования в области продаж показали, что более 90% покупателей остаются с компанией, если их устраивает обслуживание, остальные переходят в компании, которые предоставляют еще более лучшее обслуживание.
• Конкуренция. Чем больше на вашем рынке игроков, чем сложнее привлечь новых потенциальных клиентов, поскольку, одни имеют более широкий ассортимент, другие продают товары в более ярких упаковках, третьи имеют известный бренд.
• Внешние факторы. На уровень продаж влияет практически все: внешняя и внутренняя политика, методы продаж, экономика, экология и т.д.

10 способов увеличить продажи текущими клиентами

Привлечь новых покупателей намного сложнее, чем удержать тех, с которыми вы уже работали, главное – выстроить грамотное взаимодействие с клиентами. К самым эффективным способам увеличить продажи среди текущих клиентов следующие:

1. Анализ клиентской базы. Для того, чтобы выбрать методы увеличения продаж, необходимо провести анализ текущей аудитории и ее поведение.

Чтобы получить реальный анализ, разделите ваших клиентов на группы:

• кто совершает заказы регулярно;
• кто приносит наибольшую прибыль;
• кто совершил заказ только один раз.

Такой подход позволит выстроить стратегии для работы с каждой группой отдельно.

Помимо это, необходимо сделать анализ самых популярных товаров и услуг и тех товаров, которые приобретают «в комплекте», тем самым вы найдете точки роста и сможете предложить своим клиентам именно то, что они хотят.

2. Запуск программы лояльности. Скидки на повторные покупки, кешбэк и бонусные баллы мотивируют покупателей на последующие покупки. Надо понимать, что лояльность покупателя будет выше, если ему выгодно с вами оставаться.

Что можно сделать:

• начислять бонусы за каждый заказ с возможностью потратить их при следующем заказе;
• предоставьте скидки на второй и последующий заказ;
• введите VIP-программу с особыми условиями для постоянных клиентов.

3. Внедрение апселлов. Апселл – это особая техника продаж, при которой покупателю вместо выбранного им продукта, предлагают более дорогой товар усовершенствованной версией. Не стоит переживать, что клиенты могут отклонить ваше предложение и приобретет то, что хотел, вы в любом случае остаетесь с прибылью, просто, чаще всего клиенты готовы приобрести более дорогой товар, но ничего о нем не знают, поэтому, ваша задача проинформировать его о новых возможностях.
4. Добавление ценности при помощи кросс-продаж. Кросс-продажи – это предложение покупателям сопутствующих товаров или услуг, например, если покупатель купил кофе-машину, предложите ему фильтр для воды, средство по уходу за техникой или капсулы. При таком подходе клиент получает полезный комплект, а вы – увеличение продаж.
5. Повышение среднего чека. Покупатель всегда готов приобрести дополнительный товар, если он принесет ему ощутимую выгоду. Существует несколько способов увеличить средний чек продаж, не вынуждая клиента сильно выходить за рамки запланированного бюджета:

• Предложение комплекта товаров, например, блокнот плюс ручка или 3 по цене двух, такие предложения выглядят выгодно для покупателей, поэтому и мотивируют их к покупке впрок.
• Добавьте бесплатную доставку при заказе от определенной суммы.
• Делайте подарки за большие заказы, такой подход дает клиенту чувство важности и ценности.

6. Персонализация предложений. Сегодня массовые рассылки потеряли свою эффективность, клиенты обращаются к тем брендам, которые обращают внимание на их персонализацию и интересы. Делая рассылку, сделайте это так, чтобы клиент почувствовал вашу заботу, тем самым вы повысите шанс, что данным предложением воспользуются.
7. Улучшение сервиса. Чем комфортнее будет взаимодействие клиента с вашей компанией, тем выше ваше преимущество среди конкурентов. Способы увеличения роста продаж с точки зрения комфорта покупателя:

• Развитие поддержки на всех популярных каналах: социальные сети, электронная почта, сайт, чаты. Чем больше у вас будет каналов связи для общения с клиентом, тем комфортнее будет общение с вами.
• Давайте честные консультации. Если заказчик видит, что ему действительно помогают в определении товара, а «не впаривают» его, тем выше будет доверие к компании.
• Отвечайте на вопросы клиентов быстрее конкурентов. Любой человек не любит ждать, особенно, если поджимает время, поэтому, чем быстрее будет ваша реакция на обращение клиента, тем выше вероятность сделки.

8. Подключение CRM-система. CRM-система (Customer Relationship Management) – это современный инструмент, позволяющий автоматизировать все процессы продаж, упростив работу с любой по размеру клиентской базой. Главное преимущество CRM-система – возможность анализировать поведение покупателя, влиять на него, делать персональные рассылки, предложения и уведомления.
9. Подписка и рассрочка. Если ваши товары или услуги относятся к категории регулярного потребления, предложите своим клиентам оформить подписку, которая позволит быстро сделать повторный заказ. Клиент доволен, а вы получаете стабильный доход и рост объема продаж.

Если ваши товары относятся к дорогим товарам, рассмотрите возможность оплаты товаров в рассрочку. Для большинства клиентов такой способ оплаты – главный аргумент при покупке. Рассрочка делает ваш товар доступным для более широкой аудитории.

10. Геймификация товаров. Геймификация на сегодняшний день получила большую популярность, поскольку играть любят все, а такой процесс превращает обычную покупку в интересный процесс, позволяющий вовлечь клиента в мир вашего бренда. Как это работает:

• Создание интерактивных квестов с призами за серию покупок.
• Выдача бонусов за активность клиента в участии акций, за репосты или отзывы.
• Розыгрыши и викторины с реальными призами.
• Введение системы уровней, чем больше заказов, тем выгоднее привилегии.

8 способов увеличения продаж привлечением новых клиентов

В современном мире привлечь клиентов традиционными методами все сложнее, агрессивная реклама неэффективна, холодные звонки раздражительны, так, что же делать, чтобы привлечь новых клиентов? Чтобы привлечь новую аудиторию, заинтересовать их, получив доверие к бренду, тем самым увеличить объем продаж, можно использовать следующие способы:

1. Использование воронки продаж. Прежде, чем купить товар или услугу, клиенту необходимо принять решение, которое складывается из нескольких этапов: изучение рынка, сравнение альтернатив, изучение отзывов и, только после этого покупка. Данный процесс называется воронкой продаж, то есть, отслеживание пути покупателя и управление им при помощи подогрева интереса к товару, устранения сомнений и своевременное предоставление необходимой информации.

Когда заказчик знает, на каком этапе находится клиент, ему проще выстроить коммуникации, тем самым повысить вероятность совершения сделки.

Если вы не выстроите грамотно воронку продаж, ваш клиент может «зависнуть» на одном из этапов и уйти к вашему конкуренту, именно поэтому важно взаимодействовать с потенциальным покупателем на каждом этапе его принятия решения.

2. Дайте клиенту бесплатно что-то ценное. Навязчивая реклама не нравится никому, а вот полезные подарки любит каждый. Для того, чтобы привлечь аудиторию к своим товарам или услугам, сделайте действительно хороший лид-магнит, который можно бесплатно раздавать потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Чем ценнее будет ваш подарок, тем больше клиентов вы сможете получить. Например, языковая онлайн-школа может дарить бесплатные курсы или вебинары в обмен за заполнение формы с контактными данными.
3. Продажа без продаж (нативный маркетинг). Современные люди устали от агрессивной рекламы, которая кричит: «Купи! Купи!», а вот полезный контент все больше получает популярность. Нативный маркетинг – это формат продвижения товаров или услуг, который органично воспринимается аудиторией и вписывается в контент площадки. В отличие от других видов рекламы, нативная не нарушает пользовательский опыт, не содержит прямых призывов к действию. Главная ее цель – это формирование лояльности покупателей, создание положительных ассоциаций с товарами и повышение узнаваемости бренда в сознании потребителя.

К основным видам нативной рекламы относятся: статьи о товарах и услугах, гайды (пошаговая инструкция), тесты, подкасты, видеоролики.

4. Таргетированная реклама в социальных сетях. Во всех социальных сетях есть ваша целевая аудитория, от вас требуется только найти и заинтересовать ее, для этого существует таргетинговая реклама, которая настраивается по возрасту, интересам, поведению и географии пользователей.

В разрешенных РФ социальных сетях вы можете рекламировать любые товары и услуги, это могут быть лид-магниты с гайдами и вебинарами или динамические объявления. Важно учитывать особенности алгоритмов платформы, на которой вы размещаете таргетированную рекламу, не забывайте, алгоритмы постоянно меняются, поэтому следует следить за обновлениями, использовать различные тестирования, стратегии и тренды.

5. Создание ажиотажа вокруг бренда. Самая эффективная реклама – это «сарафанка», то есть, когда сами пользователи вашей продукцией распространяют информацию о вас и ваших товарах или услугах. Существует несколько механизмов создания ажиотажа: флешмобы и селленжи, розыгрыши с условиями, мемы.
6. SEO- и AEO-оптимизация. Имея свой сайт компании в топе поисковой выдачи, ваши клиенты вас найдут сами без холодных продаж и рекламы. Для это необходимо:

• Оптимизировать контент под ключевые запросы.
• Улучшить скорость загрузки сайта.
• Использовать подробное описание товаров или услуг.
• Использовать уникальные фотографии.
• Добавлять отзывы от клиентов.

Также, не забывайте об ИИ-ассистентах и нейросетях, которые должны вас рекомендовать в поисковых системах.

7. Расширение аудитории при помощи «конкурентов». Привлечь новых покупателей можно при помощи совместных проектов других брендов через взаимный пиар, например, использование коллобараций:

• Магазин спортивного питания плюс фитнес-клуб. Покупатели магазина получают бесплатное занятие, а клиенты фитнес-центра получают скидку в магазине.
• Сервис путешествий плюс онлайн-школа иностранных языков. Покупатели билетов заграницу получают скидку на курсы иностранного языка, а студенты онлайн-школы получают скидки на билеты.

8. Настройка автоответчиков и чат-ботов. Чем быстрее вы отреагируете на запросы покупателей, тем меньше вы потеряете заявок и улучшите клиентский опыт. Но, сотрудники компании не могут всегда быть на рабочем месте, поэтому, им на помощь приходят чат-боты, которые всегда на страже вашего бизнеса. Главные преимущества чат-ботов:

• Ответы на все стандартные вопросы менеджеру по продажам (информация о товарах и услугах, сроки доставки, оплата и возврат).
• Прием заказов и бронирование.
• Автоматическое уведомление о незавершенных покупках.
• Автоматическое информирование об акциях и скидках на товары и услуги с персональными предложениями и предоставлением промокодов.

Итоги. Чтобы добиться увеличения роста продаж, не достаточно вкладывать денежные средства в рекламу. Для стабильного повышения прибыли необходимо учитывать многие факторы: качество товара, удобство вашего сайта, поддержание доверительных отношений с клиентами, использование различных стратегий и отслеживание их эффективности, оперативное корректирование методов и способов продаж, — только тогда ваш бизнес будет приносить вам стабильный прирост к прибыли.

Источники изображений: https://www.groupetranchant.com/wp-content/uploads/2025/03/Expansion-scaled.jpg

https://static.tildacdn.com/tild3232-6239-4231-a638-323562356636/Group_390.png