Главная цель любого коммерческого предприятия – рост прибыли. Для того, чтобы прибыль увеличивалась, необходимо использовать работающие инструменты маркетинга и менеджмента. Разберемся, как без лишних затрат построить бизнес с устойчивой системой доходности.
Фокусирование на увеличении прибыли, а не выручки
Большинство предпринимателей ошибочно отождествляют рост выручки с успешным ведение бизнеса, на самом деле, увеличить объем продаж можно различными способами – неоправданное расширение ассортимента, демпинг, агрессивная реклама, но все это только приведет к росту оборота, а прибыль снизится.
В бизнесе правильный подход заключается в анализе рентабельности каждого направления, лучше реализовать товаров на 100 тысяч рублей и получить прибыль 30%, чем реализовать товаров на 200 тысяч рублей и получить прибыть 5%.
Определение конкретных финансовых целей для бизнеса
Перед тем, как искать способы увеличить прибыть предприятия, необходимо четко понимать текущую ситуацию, для этого надо провести детальную аналитику по всем направлениям деятельности компании: от рентабельности каждой группы товаров до стоимости привлечения клиентов.
Всегда начинайте с базовых метрик: частота покупок, средний чек, расходы на маркетинг в разрезе каналов, маржинальность по категориям. Например, увеличить за полгода прибыть на 25% за счет роста на 15% среднего чека и сокращения на 8% операционных расходов. Также, не забывайте учитывать внешние факторы и сезонность. Учитывая данные особенности при планировании, вы сможете более точно спрогнозировать результаты.
Ассортимент, как фактор роста прибыли
Анализ рентабельности услуг и товаров
Надо понимать, что не все товары выгодны одинаково, АВС-анализ поможет вам выявить нужные прибыльные позиции, чтобы сосредоточиться на их усилении. Товары, которые приносят 80% прибыли, но их ассортимент составляет только 20%, необходимо увеличить до максимума.
Также, кроме абсолютной прибыли, необходимо учитывать оборачиваемость, например, товар с маржой в 15% продается каждую неделю и принесет вам большую прибыть, чем товар с маржой в 40%, но не продаваемый месяцами. Надо регулярно пересматривать ассортимент вашей компании, убирать неликвидные позиции, которые замораживают денежные средства.
Особое внимание уделяйте сезонным товарам, заранее планируйте закупки, не боясь агрессивно распродать их остатки в конце сезона. Важно понимать, лучше продать товары с минимальной прибылью, чем держать их до следующего сезона, поскольку они занимают склад и могут потерять актуальность.
Добавление в ассортимент новых товаров и услуг
Существенно увеличить доход поможет расширение ассортимента товаров и услуг, к данному подходу необходимо подходить системно, так как новые товары и услуги должны логично дополнять уже существующие, а также отвечать потребностям вашей целевой аудитории.
Что для этого надо сделать?
Во-первых, изучить запросы клиентов, какие именно товары и услуги они спрашивают, но в вашем ассортименте их нет. Во-вторых, проанализируйте поисковые запросы, изучите отзывы и обратную связь, чаще всего, клиенты сами подскажут вам, в каком направлении необходимо развиваться. В-третьих, протестируйте новые позиции, произведя или закупив небольшие партии. Это необходимо, чтобы убедиться, что товары пользуются спросом, чтобы попросту не потерять деньги.
Формирование комплексных решений и выгодных пакетов
Пакетирование является мощным инструментом увеличения среднего чека, поскольку покупатели такие предложения воспринимают более выгодными. При формировании предложения, не забывайте, что товары в наборе должны логично сочетаться, например, ноутбук лучше всего предлагать в комплекте с мышью и ковриком, фотоаппарат с картой памятью и чехлом, а косметику по уходу за лицом в наборе. Чтобы такие комплекты хорошо продавались, их стоимость должна быть ниже на 10-12% суммы отдельных товаров, но комплекты должны обеспечивать необходимую маржинальность.
Пакетирование услуг – лучший инструмент для увеличения продаж, например, автосервис может предложить комплексное ТО с заменой фильтров, масла и диагностикой, каждый клиент получает экономию и удобство, а ваш бизнес – большой чек.
Географическая экспансия бизнеса
Способы расширения географического охвата
Для растущего бизнеса географическое расширение – естественный шаг, успех в данном направлении зависит от выбора модели экспансии: одним компаниях выгоднее открыть собственные филиалы, другим воспользоваться партнерской сетью или франчайзингом.
Собственные точки дадут вам максимальный контроль, но, при этом требуют достаточно больших вложений. Франчайзинг даст вам масштабироваться быстро с минимальными рисками, но маржинальность будет ниже.
Как выбрать оптимальные регионы для масштабирования бизнеса?
Необходимо понимать, что не все регионы одинаково перспективны для масштабирования бизнеса. При выборе региона необходимо учитывать следующие факторы: конкуренцию, покупательскую способность, специфику местного рынка и логистические возможности.
Покупательская способность – это базовый параметр, на который следует ориентироваться, но он не единственный. Например, в больших городах доходы населения выше, но и конкуренция выше, а в небольших городах, не смотря на небольшие заработки населения, вы сможете быстро занять лидирующие позиции по вашим товарам и услугам.
Как выйти на новые онлайн рынки: цифровая экспансия
Интернет снимает все географические ограничения, но и клиенты более требовательны, а конкуренция в цифровой экспансии намного жестче.
Чтобы выйти на онлайн рынок, необходимо: проанализировать поисковый спрос, чтобы понять, какие именно запросы популярны в том или ином регионе, что позволит вам адаптировать контент и ассортимент под местные особенности.
Не забывайте, интернет-маркетинг для региональной экспансии также требует локализации, как и обычный. Для это вам необходимо: создать разделы на сайте для разных городов, учитывать местные особенности в контенте, использовать геотаргетинг в рекламе, — это повышает доверие и улучшает ранжирование в поисковых системах.
Оптимизация ценообразования для увеличения прибыли
Тарифные планы и ценовая политика
Один из самых мощных рычагов, который влияет на прибыль – это ценообразование. Даже незначительное увеличение цен, значительно улучшает финансовые показатели компании, но делать это надо грамотно.
Чтобы ценообразование принесло прибыль, необходимо регулярно анализировать эластичность спроса, для товаров первой необходимости, а также уникальных продуктов повышение цен должно быть незначительным, тем самым вы не потеряете своих постоянных клиентов. Для товаров с высокой конкуренцией повышение цен не критично.
Важно перед повышением цен проводить тестирование и использовать различные ценовые стратегии, тогда ваша прибыль будет увеличиваться.
Внедрение специальных предложений и гибких систем скидок
Скидки можно назвать «палкой о двух концах», с одной стороны они хорошо стимулируют продажи, привлекая новых клиентов, с другой стороны они обесценивают бренд и могут снизить прибыль. Скидки должны быть дозированными и осознанными.
Акции, которые проводятся со скидками, должны иметь четкие временные условия, тогда они будут наиболее эффективными. Например, делать скидки в 20% на зимнюю обувь лучше всего сделать в конце месяца, чем делать постоянную скидку в 10% на все товары. Не забывайте, покупатели ценят ограниченность и эксклюзивность предложений.
Если рассматривать персональные скидки, то они показывают лучшие результаты, например, если клиент смотрел товар, но не купил, предложите ему скидку на этот товар или сделайте ему постоянную скидку на день рождения. Данные предложения воспринимаются покупателями, как забота, а не попытка продать ему неликвидные товары.
Программы лояльности и купоны
Программы лояльности обязательно должны быть понятными и простыми, сложные системы, например, накопление баллов, чаще всего отпугивают клиентов. Наилучший способ – давать клиентам кешбэк или прямые скидки.
Купоны очень эффективны для привлечения новых клиентов, главное – не злоупотреблять ими, чтобы клиенты не привыкли приобретать товары только со скидкой.
Современные инструменты позволяют автоматизировать все виды программ лояльности, а также делать их персонализированными, что позволит повысить конверсию и средний чек.
Расширение платёжных возможностей
Как интегрировать новые платежные системы?
Конверсия напрямую зависит от удобства оплаты, надо понимать, если клиент не может оплатить привычным для него способом, скорее всего он уйдет к конкуренту, поэтому очень важно предоставлять клиентам максимальный выбор платежных инструментов.
Современные способы особо важны для молодого поколения – это люди до 35 лет, которые привыкли производить оплату через QR-коды, мобильные приложения и бесконтактные карты.
Сегодня существует несколько способов платежных систем:
- банковские;
- электронные: PayPal, Stripe, Alipay, Robokassa (сервис для приёма онлайн-платежей с поддержкой более 13 способов оплаты);
- мобильные: PayPal, Venmo и Cash App;
- на основе криптовалют: OKX Pay, Binance Pay, Bitfinex Pay.
Отсроченные платежи и кредитные решение
Отсроченные платежи и рассрочка – один из мощных инструментов для увеличения среднего чека, поскольку клиент готов потратить больше средств, если может растянуть платеж на определенный временной период.
Данные инструменты особенно незаменимы, если ваша компания занимается продажей дорогих товаров: одежда премиум-сегмента, мебель, техника. Свой средний чек вы сможете увеличить в два раза, если дадите возможность платить клиентам частями.
Оптимизация стоимости доставки, как фактор увеличения продаж
Наличие доставки – один из ключевых факторов покупателей при выборе товаров, вот только не следует забывать, что высокая стоимость доставки может свести на нет ваши усилия по привлечению клиентов.
Психологически, бесплатная доставка более привлекательна для клиента, даже если ее включить в цену товара, но при этом, цена товара не должна превышать средний чек.
Курьерская доставка наиболее любима клиентами, возможность получить товар в день покупки или в определенное время, значительно повышает лояльность клиентов, даже, если цена на товар выше, чем у конкурентов.
Повышение прибыли можно сделать сокращением расходов
Анализ и оптимизация операционных затрат
Увеличить прибыль компании можно не только ростом выручки, но и сократив расходы на аренду, программное обеспечение, связь. Анализируйте рынок, всегда можно найти более выгодные тарифы, к тому же, то что выгодно сейчас, через некоторое время может стать затратным.
А вот переменные расходы требуют более тонкого подхода, нельзя экономить на качестве сырья и комплектующих, ухудшение качества товаров обернутся для компании потерей клиентов.
Не стоит экономить на закупках, оптимизации логистики и складских процессах.
Снижение издержек автоматизацией бизнес-процессов
Автоматизация – это ваша долгосрочная инвестиция, окупаемая за счет снижения трудозатрат, а также уменьшением ошибок. Начать автоматизацию следует с самых рутинных процессов в бизнесе: формирование отчетов, ведение складского учета и обработка заказов.
Самый эффективный инструмент автоматизации бизнес-процессов — CRM-система, позволяющая делать автоматические рассылки, сегментировать клиентские базы, автоматизировать логистику, отслеживать статус заявок, напоминать о просроченных заявках и платежах, повысить качество обслуживания клиентов, упростить работу менеджеров и т.д.
Выводы по публикации
Увеличить прибыль вашей компании можно различными способами, главное – понимать, что универсального решения не существует, каждая компания уникальна, поэтому, одни инструменты работают для одного бизнеса, но не подходят другому.
Чтобы ваш бизнес процветал необходимо использовать системный подход, выбирайте 2-3 направления в развитии, которые актуальны на сегодняшний момент и сосредоточьтесь на их развитии, когда вы получите от этих направлений результат, только тогда переходите к следующим направлениям.
В современных условиях ведения бизнеса, важно не только оставаться на плаву, но и постоянно развиваться, ведь рынок постоянно меняется, появляются новые инструменты и технологии, соответственно, кто быстрее адаптируется, тот получает конкурентное преимущество.
Успех приходит к тем предпринимателям, которые готовы экспериментировать, корректировать стратегии и анализировать результаты своей работы. Начинайте с малого и масштабируйте деятельность, именно так строится прибыльный бизнес.
Источник изображения: https://avatars.mds.yandex.net/i?id=c154a1b52473e19d2b2ebe7a00888ec1_l-6357502-images-thumbs&n=13
