Чтобы не потерять потенциальную прибыль от продаж, недостаточно только использовать маркетинговые инструменты, очень важно проводить анализ внедренных методов.
Основные показатели для анализа продаж
Для анализа продаж используются несколько показателей, отражающие эффективность деятельности компании, спрос на товары и услуги, прибыльность компании, эффективность продажных и маркетинговых усилий. К таким показателям относятся: конверсия, средний чек, лояльность клиентов, стоимость привлечения клиентов.
Конверсия
Конверсия в маркетинге – это отношение числа посетителей сайта компании, которые выполнили на нем какие-либо целевые действия (регистрацию, подписку или покупку), к общему числу посетителей. Выражается конверсия в процентах.
Основными видами конверсии в маркетинге являются:
- Микроконверсия – это промежуточные целевые действия, такие как: подписка на рассылку, добавление товара в корзину, регистрация.
- Макроконверсия – это финальные целевые действия: заполнение заявки на кредит, покупка, загрузка приложения.
Так, как же рассчитать, сколько посетителей стали вашими клиентами? Разберем на примере: если из 1000 посетителей совершили покупку только 5 человек – воронка продаж не работает. Необходимо выяснить причину, например, сайт может быть неудобным для посетителей, менеджеры общаются грубо или ваше предложение невыгодно для покупки.
Формула конверсии такова:
Конверсия (%) = (Число целевых действий : Общее число посетителей) * 100.
Число целевых действий – это количество пользователй, совершившие покупку, подписку или регистрацию.
Общее число посетителей – это количество людей, которые посетили страницу или сайт, но не совершили целевых действий.
Средний чек
Средний чек представляет собой усредненную сумму, полученную компанией с каждой продажи. Данный показатель отражает, сколько в среднем клиент тратит денег за одну транзакцию или покупку.
Для расчета среднего чека необходимо знать количество продаж и объем выручки за необходимый период.
Формула среднего чека:
Средний чек = Выручка за период : Количество продаж за период.
Расчет среднего чека необходим в нескольких областях деятельности компании:
- Оценка финансового состояния компании. Если средний чек увеличивается, значит растет покупательская способность клиентов или ваша маркетинговая стратегия была успешной.
- Стратегическое планирование. Средний чек дает возможность сделать более точные прогнозы по прибыли и выручке.
- Выявление сезонности и других возможных изменений в продажах.
- Оптимизация маркетинга. Средний чек служит индикатором эффективности проведенных маркетинговых компаний.
Лояльность клиентов
Лояльность клиентов – это устойчивое доверие покупателя к компании, ее услугам и продуктам, которое основано на положительном опыте взаимодействия с тем или иным брендом.
Благодаря лояльности потребители стабильно и осознанно покупают товары и услуги у компании, которой доверяют, также активно ее поддерживают, распространяют рекомендации и оставляют положительные отзывы.
Существует несколько видов лояльности клиентов:
- Эмоциональная лояльность. Она основана на глубокой привязанности и доверии, благодаря чему клиенты не просто покупают товары или услуги, а искренне предпочитают данный бренд конкурентам.
- Социальная лояльность формируется благодаря влиянию окружающих: отзывам блогеров, рекомендациям друзей, популярности бренда в социальных сетях. Покупатели выбирают компанию, потому что это престижно, модно или одобряется окружением.
- Принудительная лояльность – это когда клиенты остаются с компанией не по собственному желанию, а по ряду внешних факторов: высокая стоимость товаров и услуг у конкурентов, отсутствие альтернатив на рынке или сложность смены поставщика услуг.
- Рациональная лояльность. Покупатели выбирают бренд компании на основе анализа выгоды, например, лучшее соотношение цены-качества или более комфортные условия покупки.
Для ведения бизнеса лояльность клиентов очень важна, благодаря ей компании требуется меньше вкладывать на маркетинг, поскольку клиенты сами охотно совершают повторные покупки, рекомендуют бренд друзьям и знакомым, тем самым привлекают новых потенциальных клиентов.
Методы повышения лояльности клиентов:
- Настройка персональной рекламы. Для данного метода необходимо анализировать историю покупок, предпочтения клиентов и поведение на сайте, по этим данным делают индивидуальное предложение на сайте, в рекламе или рассылках.
- Внедрение маркетинговой автоматизации, то есть автоматизируются все рутинные процессы, например, отправка напоминании о товарах в корзине, приветственных писем или поздравления с днем рождения.
- Стимулирование повторных покупок. Для этого настраивается система, которая напоминает клиентам о необходимости оформить заказ, также предлагаются сопутствующие продукты.
- Создание полезного контента: публикация статей, постов и видео, дают экспертные советы, рассказывают о трендах или делятся опытом. Данный контент создает для покупателя дополнительную ценность товаров и услуг.
- Развитие эмоциональной связи с брендом, то есть создают впечатления, которые выходят за рамки обычной покупки, например, рассказывают историю бренда, участвуют в социальных проектах, показывают ценность компании.
- Предоставление высокого качества услуг и товаров, благодаря чему покупатели с удовольствием совершают повторные покупки.
- Обеспечение высокого уровня обслуживания.
- Обучение персонала, чтобы они могли грамотно предоставить информацию о товарах и услугах, помочь клиентам сделать выбор.
- Проведение мероприятий: распродажи, конкурсы, презентация новых товаров, — также повышают лояльность клиентов.
Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента (САС, Customer Acquisition Cost) – это метрика, отражающая затраты компании на привлечение одного покупателя. В данную метрику включаются все расходы на рекламу и маркетинговые мероприятия, содержание сайта, SEO-оптимизацию, создание контента, работу команды и сторонних агентств.
Рассчитать САС можно по формуле:
САС = общие затраты на маркетинг и продажи : количество привлеченных клиентов.
Расчет САС необходим для следующих целей:
- Анализ каналов продвижения для выявления эффективности ли неэффективности каналов.
- Привлечение инвестиций. Инвесторы рассматривают показатель САС для оценки потенциала компании.
- Масштабирование бизнеса. САС позволяет рассчитать бюджет компании для привлечения новых клиентов.
Выводы. Чтобы показатели анализа продаж работали на вашу компанию, необходимо использовать современные инструменты для оценки эффективности, например, Яндекс.Метрику или CRM. Регулярный анализ показателей поможет вам своевременно корректировать маркетинговые стратегии и экономить финансы на неработающих решениях.
Источник изображения: https://ucare.timepad.ru/de94e77c-009d-44da-ba01-925f0091bb8d/poster_event_2253884.jpg
